Etes-vous superstitieux ? Consultez-vous les astres ou votre boule de cristal avant de prendre une décision importante ?
Pour ma part, ma seule concession au genre est de toucher du bois quand j’évoque un projet ou une hypothèse… Je ne crains ni les chats noirs, ni les échelles et je ne partage pas l’obsession de certains de mes contemporains pour la numérologie…
Pourtant, en réfléchissant bien, il y a un chiffre fatidique, un chiffre particulièrement dangereux pour les entrepreneurs. Et ce n’est pas le nombre 13 – les paraskevidékatriaphobes peuvent dormir tranquilles – non, il s’agit tout simplement du chiffre 1.
Quoi ? Tout ça pour ça ? Vous vous inquiétez pour un chiffre aussi banal, aussi anodin, aussi inoffensif ?
Vous croyez que j’exagère ? Ou que j’ai perdu la boule ? Jetez un petit coup d’oeil sur cette mind map (cliquez dessus pour agrandir) :
Premier danger : une seule idée
On vous l’a dit et répété : il vous faut une idée de départ ! Il faut concentrer votre énergie sur un objectif. Il faut garder le cap coûte que coûte !
Je ne suis d’ailleurs pas le dernier à recommander de focaliser son énergie sur un projet à la fois.
Mais attention, danger ! Une seule idée, cela peut rapidement devenir… une obsession ! Et le piège se referme !
Vous avez une idée d’affaire, une idée géniale, qui va révolutionner votre secteur! Et, bien entendu, vous la poursuivez contre vents et marées. Et surtout, contre tous les indicateurs qui, au rouge, vous indiquent l’échec tout proche…
Encore une fois, une idée doit être confrontée au marché : elle vous passionne. OK. Mais passionne-t-elle vos clients potentiels ? Sont-ils prêts à payer pour votre idée ? Sont-ils prêts à abandonner leur produit actuel pour adopter le vôtre ?
Souvent, le produit ou le service innovant ne résulte pas d’une seule idée géniale, mais de l’observation de ce qui manque ou de ce qui pourrait mieux marcher si… Autrement dit, du mariage de plusieurs idées : certaines qui existent déjà et d’autres qui apportent une possibilité d’innovation…
Pour savoir si votre idée peut marcher, une seule méthode éprouvée : demandez à vos futurs clients ce qu’ils en pensent. Si cela les intéresse, combien sont-ils prêts à payer pour cela ? Quel est le meilleur conditionnement pour votre produit ? etc. Autrement dit, faites une étude de marché !
Vous avez peur qu’en parlant de votre idée, quelqu’un vous la pique ? Ne vous inquiêtez pas : une idée en soi n’a pas de valeur. Vous ne pouvez d’ailleurs pas protéger une idée, contrairement à une… idée répandue. Vous ne pouvez en protéger que l’exécution. C’est-à-dire, la façon de la concrétiser. Et personne ne peut concrétiser votre idée comme vous. Et si elle marche, elle sera copiée ! Je ne compte plus les articles ou projets ou titres de formations qu’on m’a “empruntés”. A chaque fois, j’ai envie de piquer une colère et puis, bon, je le prends comme un hommage à ma créativité… Si vous êtes réellement créatif, vous aurez toujours une longueur d’avance sur les pirates et les copieurs. Mais ils vous suivront toujours. Il faut se faire une raison…
L’autre gros inconvénient de devenir l’esclave de votre idée, est que cela vous met des oeillères et vous risquez de ne plus voir certaines véritables opportunités. Parfois, c’est dans les “déchets” d’une fausse bonne idée que se trouve la vraie perle rare…
Deuxième danger : un seul produit
Votre idée était finalement la bonne : votre produit a rencontré le désir des clients autant que leur compte en banque et vous vendez à tour de bras ! Bref, vous êtes un entrepreneur heureux !
Attention : un produit ne se vend vraiment que pendant une période limitée. C’est ce qu’on appelle le cycle de vie d’un produit. Voyez le graphique ci-dessous (cliquez dessus pour agrandir) :
Vous consacrez d’abord du temps à le développer, ensuite vous l’introduisez sur le marché. Les ventes augmentent, atteignent un pic (la maturité) et puis le déclin s’amorce, votre produit se vend de moins en moins, jusqu’à ce que plus personne ne l’achète.
Or, tous les spécialistes vous le diront, le cycle de vie des produits raccourcit singulièrement ces dernières années. Il y a de plus en plus de produits sur le marché et les clients se lassent de plus en plus vite des produits existants. Ils veulent de la nouveauté. Les clients ne sont plus fidèles à une marque, comme ils ont pu l’être il y a 20 ans : ils sont plus versatiles. (Pour en savoir plus sur le cycle de vie, consultez cette page Wikipedia dont est tirée le graphe de cet article).
Autre phénomène : le produit de substitution. Un petit exemple : le GSM. Tous nos GSM sont rechargeables par un cable et un transformateur. Ces cables s’abîment, se perdent, ne sont pas compatibles entre eux, etc. pour le plus grand bonheur des fabricants qui en produisent en quantités astronomiques. Pour le moment. Car, dans des laboratoires disséminés aux quatre coins du monde (y compris en Belgique) on met au point des GSM solaires, des GSM qui se rechargent grâce à votre chaleur corporelle ou grâce aux vibrations émises par votre voix lorsque vous les utilisez. Autrement dit, dans 5 ans au grand maximum, ces cables et transformateurs auront quasiment tous disparus.
Vous voyez l’idée ? Un concurrent fabrique un produit qui rend le vôtre inutile, obsolète ou plus cher : et vos ventes plongent !
Pour diminuer le risque et augmenter vos chances de vous développer, dès que vous mettez un produit sur le marché, pensez au suivant, ou bien aux améliorations que vous pouvez apporter à celui-ci, à des variantes (couleur, forme, taille, fonctions complémentaires, conditionnement, etc.) ou à des produits ou des services complémentaires : vous vendez des pizzas ? Vendez aussi l’huile piquante, le couteau spécial à pizza, les assiettes à pizzas, la carte de fidélité, etc. De cette façon, vous ne serez pas pris au dépourvu lorsque les ventes du premier produit ou de sa première version commenceront à baisser.
Troisième danger : un seul client
Vous avez un gros client, qui vous achète tout ce que vous produisez, produit ou service. C’est confortable, ça roule tout seul, pas besoin de pub, de marketing ou de force de vente… Super !
La loi Renault, ça vous dit quelque chose ? Le 27 janvier 1997, Renault annonçait la fermeture de son usine à Vilvoorde, jetant au passage 3.100 emplois à la poubelle. Ce qui a donné lieu à une réglementation européenne en matière de licenciement collectif. Mais les sous-traitants ? On estime à 1.000 le nombre d’emplois perdus chez les sous-traitants. Pour eux, on n’a instauré aucune loi de protection…
Un exemple ? La société X fabriquait des sièges de voitures pour Renault. Renault qui était son seul client. Lorsque ce dernier a cessé son activité, la société X a tout simplement fermé ses portes. (Si la question vous intéresse, vous pouvez trouver une importante bibliographie ici).
Sans aller aussi loin, si vous n’avez qu’un seul client, il y a gros à parier que c’est une entreprise importante, probablement plus importante que vous. Autrement dit, dans les négociations vous ne pèserez pas lourd et vous serez soumis au bon vouloir d’un seul client qui vous imposera tôt ou tard ses prix, ses délais, ses méthodes, etc. Qui vous paiera quand l’envie lui en prendra et que vous n’oserez pas affronter de peur de perdre… votre unique client. C’est pour cela que vous vouliez être indépendant ?
Autre piège lié à celui-ci : lier votre commerce à une entreprise existante. Vous ouvrez une sandwicherie à proximité d’une entreprise ou d’une école et avec le passage, vous vendez des centaines de sandwiches par jour… jusqu’à ce que l’école soit fermée ou l’entreprise délocalisée en Tchéquie ou en Chine. Ne jamais se lier à une seule source de revenu lorsqu’on est indépendant. JAMAIS.
A suivre… En cliquant ici.
Marco Bertolini
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